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Oct 24, 2023

Netter Versuch, Startup, aber das ist nicht Ihr Serviceable Available Market (SOM).

Es gibt ein Problem, das mir immer häufiger auffällt: Startup-Gründer,

Es gibt ein Problem, das mir immer häufiger auffällt: In ihrer Verzweiflung, die Größe ihrer Märkte zu zeigen, überschreiten Startup-Gründer die Marke erheblich und geben Zahlen für ihr TAM/SAM/SOM an, die unerreichbar und absurd sind.

Ich verstehe: Sie möchten den Eindruck erwecken, dass Sie ein sehr wertvolles Unternehmen aufbauen. Aber im Pitch-Prozess muss man trotzdem einen Sinn für Ehrlichkeit bewahren.

Wenn Sie versuchen, den gesamten adressierbaren Markt, den gesamten nutzbaren Markt und den gesamten verfügbaren Markt genauer zu untersuchen, achten Sie sehr darauf, dass Sie die richtige Geschichte erzählen.

Besonders deutlich wurde das Problem bei einem kürzlich erfolgten Pitch-Deck-Abriss von Voris Pitch-Deck, aber es scheint unfair, sie separat dafür aufzufordern; Es ist ein häufiges Problem bei vielen Pitch-Decks, die ich sehe.

So berechnen Sie TAM, SAM und SOM Ihres Startups

In Voris Pitchdeck erscheint die folgende Folie:

Das ist nicht dein SOM.Bildnachweis: Frühling

Auf dieser Folie spricht Vori vom „größten nicht digitalisierten Einzelhandelssegment“, was wahrscheinlich richtig ist, aber die Gesamtausgaben in den USA in Höhe von 765 Milliarden US-Dollar entsprechen nicht der Marktgröße – es handelt sich um die Gesamtausgaben der Verbraucher in Lebensmittelgeschäften . (Statista hat dort einige interessante Zahlen.)

Das Problem ist, dass Vori kein Lebensmittelgeschäft eröffnet, sondern ein Tool für Lebensmittelgeschäfte. Mit anderen Worten: Auch wenn das Geschäft von Vori so gut läuft wie möglich und es in jedem einzelnen unabhängigen Supermarkt der Welt einen Marktanteil von 100 % erreicht, bedeutet das nicht, dass das Unternehmen einen Umsatz von 250 Milliarden US-Dollar erzielen wird: Es bedeutet, dass das Die Branche, in der sie tätig ist, setzt diesen Geldbetrag um.

Nirgendwo in seiner Präsentation geht das Unternehmen darauf ein, was seiner Meinung nach die Obergrenze des Umsatzes in seiner Branche darstellt. Dies könnte von unten nach oben (wie viel Geld geben unabhängige Supermärkte für Lagerhaltungs- und Analysesoftware aus, wie stark könnte dieser Markt wachsen und wie viel Prozent dieser Geschäfte könnten Sie zu Ihren Kunden haben?) oder von oben nach unten (wie viele) erfolgen Supermärkte gibt es, multipliziert mit dem Preis Ihrer Dienstleistungen pro Supermarkt – das ist Ihre Gesamtmarktgröße).

Ich verstehe, warum Vori sich für die Verwendung dieser Zahlen entschieden hat, aber sie sind im besten Fall im Wesentlichen bedeutungslos, im mittelmäßigen Zustand ahnungslos und im schlimmsten Fall trügerisch. Als Startup möchten Sie auf jeden Fall sicherstellen, dass Sie ein rosiges, aggressives Wachstumsbild zeichnen, aber erliegen Sie nicht der Versuchung, die größtmöglichen Zahlen zu verwenden, die Sie finden können. Beispiel: Wenn Sie ein Autohändler sind, entspricht Ihr gesamter nutzbarer Markt nicht dem Wert der von Ihnen verkauften Autos (das ist der SOM für den Autohersteller). Ihr SOM ist der Gesamtwert der Verkaufsprovisionen, Servicepläne, Aftermarket-Waren und -Dienstleistungen und alles andere, womit Sie tatsächlich Geld verdienen können. Verwechseln Sie die beiden nicht!

Dies ist ein Auszug aus dem vollständigen Teardown von Voris Deck. Dies und noch viel mehr erfahren Sie in meiner wöchentlichen Pitch-Deck-Teardown-Kolumne auf TechCrunch+!

Pitch-Deck-Teardown: Voris 10-Millionen-Dollar-Serie-A-Deck